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Développement humain – Personnel et professionnel

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Lors d’une session privée de coaching d’affaires, Charles me disait: « J’ai un client qui brasse des millions et il m’a dit avoir besoin de mes services de gestion. Je l’ai rencontré une fois et depuis, je lui ai fait plusieurs suivis téléphoniques. Je ne comprends pas pourquoi il ne prend pas mes services. Il me dit « oui » à chaque fois que je l’appelle, mais je n’arrive pas à le « closer » (conclure la vente). Mon client, en colère me répétait : « Je ne comprends pas…. il me dit « oui » à chaque fois. »

« Bon, examinons ce qu’il se passe » lui dis-je… J’ai dû d’abord travailler avec lui pour qu’il puisse percevoir la situation plus clairement. Finalement, Charles s’est rendu compte que lorsque son client lui disait « oui », peu de temps après, il se trouvait toujours de bonnes raisons pour ne pas poursuivre la conversation et clore la vente. : « Je suis intéressé, mais je dois quitter, j’ai un rendez-vous avec un client », «Oui Charles je ne t’avais pas oublié… Je te rappelle là-dessus demain, je dois finaliser un rapport. » « Oui ça m’intéresse toujours, mais je ne peux pas te parler, j’ai une réunion avec mon équipe ».

Charles était entêté… Il était ce que j’appelle : mené par sa tête, au lieu d’être « connecté » à la réalité pour percevoir ce qui se passait vraiment chez son client : il ne voulait pas clore la vente, car son client était incapable de lui dire « non » ouvertement. Tant que Charles se répétait dans sa tête : « je ne comprends pas pourquoi »… il ne pouvait détecter les signaux répétés non verbalement de son client. Lorsque j’ai aidé mon client à les percevoir, il a décidé d’arrêter ses suivis réguliers qui lui faisait perdre son temps. Pourtant dès que Charles est allé le voir à son bureau, il avait déjà des signes que son client n’était pas si intéressé par ses services, du moins, pas comme Charles pensait qu’il l’était.

Si vous avez à vendre pour votre travail, vous avez sûrement entendus toutes sortes de raisons données par vos clients pour ne pas pouvoir vendre sur le champ. Aimeriez-vous détecter davantage ce qui est une « vraie » raison d’une fausse? Je vous invite à lire la suite.

Un de mes premiers coach d’affaires m’avait déjà dit : Vendre, c’est facile! Cela m’a pris plusieurs années avant de vraiment « intégrer » cette phrase. Avec le cheminement de développement personnel et professionnel que j’ai fait, j’ai fini par saisir le sens de cette phrase. Un jour, un de mes formateurs m’avait dit : « Dès que tu as à forcer, c’est que tu n’es pas sur la bonne voie… » Cela s’applique évidemment à d’autres aspects de la vie… Étant donné que j’ai plusieurs suivis de clients potentiels à faire chaque semaine, comme ma vie au travail est devenue plus facile maintenant que je ne me laisse plus autant « mener par ma tête »!

Dans mes débuts, j’ai quand même eu du succès en affaires par mon acharnement, ma ténacité et mon entêtement… Mais je me suis rendu compte à quel point cela pouvait me nuire, me stresser, me fatiguer et me faire perdre du temps… inutilement!

Aujourd’hui, souvent, je peux reconnaître si quelqu’un est vraiment mon type de clients ou non en quelques minutes, souvent même en moins d’une minute…

Si vous voulez apprendre à mieux percevoir qui sont vos clients potentiels pour vendre plus facilement, je vous propose deux exercices élémentaires dans mon livre gratuit (e-book).

Pour développer davantage vos compétences à vendre plus facilement, à améliorer vos relations au travail, vous pouvez, si vous croyez que cela peut vous aider, me faire part de vos besoins en cliquant ici.

Bonne lecture et pratique de mon livre (e-book).

©Marie-France Archibald

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